İnsanları etkileyebilmek hem günlük hayatınızda hem de iş hayatınızda sahip olmanız gereken önemli bir kabiliyet. Pek çok yöneticinin de dediği üzere: başarının anahtarı insan ilişkilerinizin iyi olmasında yatar. Kendinizi ifade etme şekliniz, etrafınızdakilere nasıl hitap ettiğiniz ve hangi insanlar ile aranızın iyi olduğu toplumdaki imajınızı belirler.
Bugün sizlere ünlü yazar Dale Carnegie’nin 1936 senesinde yazdığı “Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı” kitabından çıkardığım 3 ana dersi paylaşmak istiyorum.
1. Eleştirmeyin, kınamayın, şikâyet etmeyin
Aslında çoğu kişi kendini yaptığı hatalar için suçlamaz. Çünkü insanların doğasında kendi eylemlerini “rasyonalize” etmek vardır.
Carnegie’nin kitabında bahsettiği, Amerika’nın en acımasız seri katillerinden biri olan Francis Crowley’i ele alalım. 1931’de New York polis departmanıyla yaptığı ve 15,000 kişinin şahit olduğu silahlı çatışmadan sonra Crowley elektrikli sandalyede idama mahkûm edilmiştir. Ve çoğu katilin de yaptığı gibi kendisini hiçbir zaman insanları öldürmekle suçlanmıştır. Tam tersine, elektrikli sandalyeye oturmadan hemen önce idam edilmesinin tek nedeninin “kendisini savunması” olduğunu iddia etmiştir. (Demek ki Crowley başından beri yaptığı eylemlerin meşru müdafaaya girdiğini düşünüyordu).
Yani eleştirmek aslında nafile bir iştir, çünkü kendini savunan taraf zaten kendince haklıdır. Carnegie kitabında aynen şöyle diyor:
“Eleştirmek ve kınamak insanların gururunu inciten bir eylem olduğu için tehlikelidir ve karşınızdakinin size kin tutmasına yol açar” (sayfa 5).
Buna ek olarak 1930’ların en ünlü psikologlarından B. F. Skinner yaptığı deneylerle ödüllendirmenin cezalandırmaya göre daha etkili bir öğrenme metodu olduğunu kanıtlamıştır. Tenkit etmeyi de bir tür ceza olarak kabul edersek, yapıcı olmayan eleştiriler uzun vadede pek de etkili değildir diyebiliriz. Genelde de insanların sizi geri eşleştirmesiyle sonuçlanırlar.
Buradan çıkarmamız gereken büyük ders insanlarla iletişimin temelinde onları yargılamanın değil, anlayışlı olmanın ve fikirlerine saygı göstermenin olduğudur. Yani eleştiride bulunmadan önce iki kere düşünmekte fayda var.
Tanrı’nın kendisi bile insanı hayatı bitene kadar yargılamıyor. O halde biz niye yargılayalım? – Samuel Johnson (e. 1735–1752)
2. Dürüst ve içten övgüyü esirgemeyin
İnsanları kazanmanın en büyük sırrı onların önemli hissetmelerini sağlamaktır. Neden mi? Hemen açıklayayım:
“Önemli olma duygusu” hepimizin ana ihtiyaçlarından biridir. Her birey bu ihtiyacını farklı kaynaklarla karşılar. Çoğu insan başarılı olarak veya hayırsever işler yaparak kendini önemli hissederken, bazıları bu ihtiyaçlarını marka kıyafetleri giyip son model arabalar satın alarak tatmin edebiliyor.
Aslında bakarsanız “el âlem ne der?” endişemizin altında da bu duygu yatıyor. Başkalarından aldığımız eleştiriler ve övgüler (ve el alemin arkamızdan yaptığı gıybetler) kendi değerimizi belirlememizde önemli bir rol oynuyor.
Yani insanlara içten iltifatlarda bulunarak sadece onları takdir etmiş olmuyorsunuz aynı zamanda onların kendilerini önemli hissetmesi için bir sebep daha sunuyorsunuz (bir diğer deyişle gururlarını okşuyorsunuz). Bu yüzden insanlardan içten ve dürüst övgülerinizi esirgemeyin.
3. Sokratik Yöntem: Kendinizi karşınızdakine onaylatın
İnsanları ikna etmenin anahtarı tartışmalara oynayacaklarını bildiğiniz soruları sorarak başlamaktır. Bu tekniğe “Sokratik Yöntem” adı verilir.
Döneminin en önemli filozoflarından biri olan Sokrates sadece sorduğu akıllıca sorularla değil aynı zamanda insanları ikna etme kabiliyeti ile de ünlüydü. Sokrates tartışmalarına insanların zaten onu onaylayacağını bildiği argümanları öne sürerek başlardı. En sonunda ona en ters kafada olan insanlar bile onun dediklerini onaylar ve fark etmeden de olsa onunla aynı sonuca varırlar.
Peki buradan nasıl bir ders çıkarabiliriz?
Carnegie’nin de kitabında bahsettiği üzere insanlar sizi bir kere sizinle fikir ayrılığına düştüğünde veya teklifinizi reddettiğinde onları ikna etmemiz zorlaşır. Bunun nedeni kendilerini o kararda kalmaya şartlamalarıdır. Ne de olsa bir kere sizi reddetmişler, eğer kararlarını değiştirirlerse kendileriyle çelişirler.
Bu denklemi çözmenin yolu ise bir tartışmaya insanların “Evet!!” cevabını vereceğini bildiğiniz soruları sorarak başlamaktır. Ne kadar hemfikir olduğunuz konuların üstünde durursanız ve argümanlarınızı onaylatırsanız insanları ikna etme olasılığınız da bir o kadar artar.
Daha fazla bilgi için Dale Carnegie‘nin “Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı” kitabını okumanızı tavsiye ederim.
Bir sonraki yazımda görüşmek üzere!
Ayşe